購買心理とは

購買心理とは、消費者が商品やサービスを選択する際に影響を与える心理的要因や行動パターンのことを指します。

人々がなぜある商品を選ぶのでしょうか？

なぜ他の商品を選ばないのでしょうか？

その裏にはさまざまな心理的な要素が影響しています。

購買心理の5段階とは？

購買心理の5段階は、消費者が商品を選ぶ際に経験するプロセスを段階的に表したものです。

消費者の心理や行動の変化を捉えるための重要なフレームワークです。

認知段階

この段階では、消費者が商品やブランドを初めて認識します。

• テレビ広告
• 該当でのティッシュ配りなどによる宣伝
• 口コミサイトへの投稿
• 公式ウェブサイトやSNS

などを通じて、商品やブランドについての情報が消費者の意識に入ってきます。

興味・関心の段階

興味・関心の段階では、消費者は商品に対する興味を持ち始めます。

• 商品の特徴
• メリットデメリット
• 提供される価値

などに注目し、さらなる情報を求めることがあります。

評価段階

評価段階では、消費者は選択肢を比較し、商品の利点や欠点を評価します。

• 価格
• 品質
• 機能
• ブランドの信頼性

などを考慮し、自身のニーズに合った最適な選択肢を見つけようとします。

購買意欲の段階

• この段階では、消費者の購買意欲が高まります。
• セール
• 割引情報
• 特典

などが購買意欲を刺激しましょう。

ポイント何倍とか特売品などのカートンのセールもその一つです。

実際に商品を手に入れたいという欲求が強まります。

購買行動の段階

最終段階である購買行動の段階では、消費者は商品を実際に購入します。

選択した商品やブランドの価値を信じた段階となり、購買を実行します。

この段階での購買行動が、消費者の選択プロセスのクライマックスとなります。

これらの5段階ごとの消費者心理を理解することが重要です。

企業は消費者がどの段階にいるかを把握し、適切な情報やアプローチを提供することで、消費者の購買意欲を引き出し、最終的な購買行動につなげることが成功のポイントになります。

購買心理の7大原則とは？

購買心理の7大原則は、消費者の心理や行動に影響を与える基本的な法則や原則のことを指します。

これらの原則は、消費者が商品やサービスを選ぶ際に影響を与え、マーケティング戦略の設計に活用されます。

希少性の原則

この原則には、以下のような対象があります。

希少な商品

限定オファー

少ない、このチャンスを逃したくないという人々の関心を引きよせます。

人々は入手困難な商品を手に入れることに価値を感じ、その魅力に引かれることが多いです。

割引の原則

割引の原則は、価格の引き下げや特別価格の提供によって消費者の購買意欲を刺激するものです。

割引された価格は、消費者にとってリーズナブルな対象であるという認識に変わります。

「だったら、」「子の金額なら」という心理が芽生えることで、購入の選択肢となり、購買意欲を高める効果があります。

社会的証明の原理

この原則は、他人が商品やサービスを選んでいるという事実が、消費者の選択に影響を与えるというものです。

例えば、

• 消費者は他人の意見（口コミなど）
• 消費者が集まっている行動（タイムセールなど）

こうした光景に影響を受けやすく、人気商品や支持されている商品を選びがちです。

権威の原則

権威の原則は、専門家や権威者の推奨が、消費者の信頼性や評価に影響を与えるという考え方です。

例えば、

専門家の意見や評価が掲載されている（記事監修など）

たったこれだけで、商品の信頼性や効果を裏付けるため、消費者はそれに従いやすくなります。

連鎖の原則

連鎖の原則は、小さなコミットメントから始め、徐々に大きな行動へと導く戦略です。

一度小さな行動を取ることで、消費者はその行動と一貫性を持ちたいという心理を持ちます。

例えば、

初回無料のお試しキャンペーン

途中解約可能なサービス

などが該当します。

しかし、こうしたサービスを利用することで、「サンクスコスト効果」や「認知的不協和」などが関係し、結果的にサブスクなどを継続してしまうのです。

この原則を利用することで、消費者の関与度を高めることが可能です。

一貫性の原則

この原則によれば、消費者は過去の行動や意見に一貫性を持ちたがる傾向があります。

この中には、「保有効果」や「返報性の原理」などがはたらくことで、一度手にした商品を手放すことが惜しくなる心理も利用されています。

過去に購入した商品や意見に基づいて行動することで、一貫性を保とうとする心理が働きます。

喜びの原則

喜びの原則は、消費者が購買体験を楽しく、満足感を得ることを重視するという考え方です。

良い体験をした

楽しい感情が刺激された

こうした気持ちの高まりや刺激を受けたことがきっかけで関与を高め、再び同じブランドや商品を選ぶ可能性を高めます。

つまりは、いろいろな形はありますが、共通するのは、「損したくない」という感情を刺激しているのが特徴です。

何かの理由をつけて価値を高める傾向があります。

これらの7つの大原則を理解し、適切に組み合わせてマーケティング戦略を構築することで、消費者の心理に訴えかけ、効果的な結果を生み出すことができるでしょう。

購買心理を使ったマーケティング戦略

購買心理を活用したマーケティング戦略には、いろいろな戦術があります。

ストーリーテリング

ストーリーテリングは、情報やメッセージを物語として伝える技術やアプローチのことを指します。

これは、人々が情報を理解し、共感しやすい形式で伝える手法です。

• 広告
• マーケティング
• コミュニケーション

などの分野で広く活用されています。

感情を刺激する広告

感情を刺激する広告は、視聴者や読者の感情を引き起こし、共感や感動を喚起することを主な目的とした広告のことを指します。

このタイプの広告では、

商品やサービスの特徴

人々の心に訴えかけるキャッチコピー

深い印象を残すことための画像や写真、動画

などを使って、顧客の心を掴むことが大切です。

顧客体験の最適化

顧客体験の最適化は、顧客が商品やサービスを利用する際に感じる全体的な体験を向上させるプロセスを指します。

簡単に言えば、お試し体験です。

• 顧客が満足している。
• 喜びを感じている。

こうした反応があれば、長期的な関係を築きやすくなります。

各接点やタッチポイントを改善することで、シームレスでポジティブな体験を提供することが目的です。

消費者の心理に合わせたアプローチで商品を提示し、顧客の関心と共感を引き出すことが重要です。

顧客体験の最適化とは？マーケティング手法に必要なポイントと注意点

購買心理学をマーケティングで使う時の注意点

購買心理学をマーケティングに取り入れる際には、注意も必要です。

誤解が生まれやすい表現

SNSでもよく問題視されるのが、誤解されてしまう内容です。

安く見せた。

広告と違う。

などの書込みが増えています。

二重否定	「一切なし」「何もない」といった二重否定の表現は、逆に 「何かある」 と誤解されることがあります。
曖昧な表現	「すぐ」「たくさん」などの合間内表現のことです。 数字、時間、数量などを明確にすることが大切です。 しかし、営業トークでよく使われている「お時間１，２分」というのは嘘ですから、安易に信じてはいけません。
論理の逆転	「週末になると雨が降らない」という表現で説明します。 週末に雨が降らないことを意味するように見えますね。 しかし、実際には週末に雨が降る可能性を排除している意味です。
不適切な省略	文脈が不明確なまま情報を省略すると、受け手が正しい情報を理解できない場合があります。
漢字の誤用	漢字の意味や使い方を間違えると、文章が意図した通りに解釈されず、誤解が生じることがあります。

虚偽の情報を提供しないこと

エビデンス取得がされていない商品を扱っている商品は注意が必要です。

購入する時にも、掲載されている人物やデータは本物なのか？

全体の一部を抜粋したのみで、本来は、違う意味で説明されていた内容ではないのか？

など細かく確認することも大切です。

倫理的な配慮を持つ

倫理的な配慮とは、行動や判断を行う際に、道徳的な観点や価値観に従って検討し、他人や社会への影響を考慮に入れることを指します。

倫理的な配慮には、

善悪や正義、公正などの倫理的な原則に基づいて行動し、個人や組織が社会的な責任を果たすことを強調します。

• 他人に与える影響力を考慮する。
• 構成で平等な扱いを提供する。
• 短期的な利益よりも長期的な社会的利益を重視する。
• 個人の内面的な両親や価値観に基づいて行動する。

上記の4つを意識することが大切です。

また、消費者の信頼を損なわないようなアプローチを選び、持続可能な関係を築くことを忘れずに取り組みましょう。